För Ericsson är hög kundandel viktigare än hög marknadsandel
I Affärsvärlden (nr 1-3 2015) är Hans Vestberg tydlig men en av de strategier som fått och får Ericsson att hålla ställningarna.
- ”Hög marknadsandel är alltid viktigt. Men det handlar (… i affärerna mer …) om var och hos vilka operatörer man vill ha höga andelar!”
För så är det:
- För de stor-kunder som leder utvecklingen måste man själv vara en av de största leverantörerna
- Men för var och en av stor-kunderna behöver du inte vara ”Total-marknadens Nr. 1”. Det viktiga är att du för dem är det bästa alternativet
- Och då inte på att ha lägst pris – utan på att ge lägst kostnad och gärna högst intäktspotential för stor-kunden själv
Är Apple idag pga sitt marknadsledarskap alla stora kunders Nr. 1?
Nej, för många stor-kunder är Apples vilja att som Nr. 1 diktera villkoren starka motiv för kunderna att välja andra leverantörer. Sådana som har storlek nog att ha global kapacitet och förmåga till utveckling men som inte dikterar villkoren för stor-kunderna – och deras kunder.
Sådant som kallas för kundvärdebaserade affärer, dvs. de som bygger på höga kundandelar hos det strategiskt segmenterade urvalet av stor-kunder och kundsegment. Möjliga för många fler än Ericsson – utan att vara ”Nr. 1” överallt.