Höjd intäktsskärpa – Ett praktikfall
Bakgrund
- En traditionell servicebransch
- Upphandling med fleråriga avtal
- Erbjuder logistik för kontinuerlig hämtning och lämning av det som ska servas i fabriker
- Företaget är branschtvåa och omsätter ca 500 MSEK, med starkast ställning på den offentliga sidan av marknaden (sjukhus, kommuner etc.)
- Har under riskkapitalägare genomfört en lyckad industriell omstrukturering.
Nuläge
Har en utvecklad affärsstrategi. Den syftar till att
- behålla befintliga kontrakt vid förnyad upphandling med minskad prispress
- vinna några ytterligare kontrakt genom allt högre värden
- utveckla positionen på den privata delen av marknaden
Har därför byggt en säljorganisation som komplement till kundansvariga, vilka i första hand ansvarar för befintliga kundavtal
Mål
- 10% ökning av tilläggsaffärer inom kundavtal
- Förenklad hantering av förfrågningar
- Effektivare överförande av kundlösningar mellan fabrikerna
Genomförda åtgärder
- Marknadsutvecklingsgrupp med ett intäktsfokuserat arbetssätt är etablerad
- Produktifiering av tilläggsprodukter och –tjänster är gjord
- Paketering av tilläggsprodukter och –tjänster för olika, strategiskt utvalda kundsegment, finns på olika nivåer
- Pris- och villkorsmodell för tilläggsprodukter och tjänster är inlagd i systemet och övad på
- Process igångsatt för samordnad och standardiserad hantering av förfrågningar och beställningar av tilläggsprodukter och tjänster
Resultatförbättring
- Prognos pekar mot betydligt över +10% tilläggsbeställningar inom kundavtal
- Tilläggsbeställningar inom avtal tillför marginaler tydligt över de inom kundavtalen
- Hanteringskostnaden för sådana förfrågningar och beställningar är sannolikt mer än halverad (= frigjord kapacitet för ökad nykundsbearbetning)