Hexagon ökar marginalerna, igen!
Hexagon kör på när andra backar.
Rörelsemarginalen fortsätter upp som vanligt.
– Hur går det till frågade vi Ola Rollén? 
–Det finns egentligen ingen hemlighet, utan det har varit en medveten och metodisk för-flyttning från Box-built, till konsulterande, till försäljning av lösningar.
En trestegsraket:
Hårdvara + Tjänster + Mjukvara!
Vi har gått ifrån att sälja ledande mätinstrument till att sälja lösningar som är mycket större än själva instrumenten. På det sätt har vi kunnat förflytta oss från normala verkstadsmarginaler på 25-30% ända upp mot 80 % för lösningar. Just nu har vi en bruttomarginal på 57 %!
Hur tänkte ni från början? Vad styrde er?
-Att förstå kundernas behov och var de härrör i kundernas processer var oerhört viktigt. Att förstå vilken nytta våra mätinstrument gör och vilka problem de löser.
1. Initialt ville vi bygga världens bästa mätinstrument
2. Men kunderna ville hellre ha ett snabbt svar på var de hade problem i sina processer
3. Och så ville de också veta hur de kunde lösa problemen
Vi utvecklade erbjudandet baserat på mjukvara + tjänster + hårdvara
Hur kunde ni förändra affärskulturen så snabbt?
-Vi fick vrida om säljkåren för att gå över till att sälja trestegsraketen istället för mätinstrumentet. Nu ser alla affärer ut så, och ska finnas i alla delar i företaget, inklusive åtgärdsprogram för att nå målen.
Förändringen underlättades av att vi sålde ut det litet spretiga konglomeratet Hexagon och byggde upp ett nytt fokuserat företag genom organisk tillväxt och förvärv.
Hur stor del i framgången har ert Cost efficiency program?
-Vi har ingen egen produktion, vi gör ritningar, lägger ut på underleverantörer och köper in effektivt.
14.000 anställda och mindre än 1.000 av dem är ”blue collars”. Man kan inte säga att vi har någon egentlig traditionell besparingsprocess. En stor del av kostnadsmassan är FoU och där det är svårt att göra traditionella besparingar. Det gäller att utnyttja resurserna på bästa sätt, till vår hjälp har vi en tung manual för projektstyrning.
Det låter intressant att ni lägger stor vikt vid projektstyrningen, vilka är tre viktigaste kriterierna?
1. Att en kund är intresserad att delta som sponsor
2. Att vi följer vår utvecklingsprocess ”HIP” (Hexagon Innovation Process)
3. Att det inte tar längre tid än två år
Hur får ni det att hända på intäktssidan? Hur utvecklar ni hela organisationen för tillväxt och marginalutveckling?
-2000 till 2005 tog vi marginalen från 4 till 10 %, mest genom att sälja av delar och omstrukturera. Efter 2005 fokuserade vi på kärnaffären och började sälja lösningar, och då lyfte marginalen.
Har ni någon Revenue Manager centralt placerad som är blåslampa?
-Det går inte att ha en central resurs – Alla bidrar!
Hur arbetar ni med kundvärde? Hur vet ni vad kunderna vill ha?
-Vi kör med pilotprojekt där vi dokumenterar kundvärde med stor detaljnivå, sedan tar vi betalt för så mycket av kundvärdet som är möjligt. Sedan rullar vi ut nya koncept och lösningar baserade på vad vi lärt oss. Vi sparar så mycket åt kunden att det är svårt att begripa!
Vad är din starkaste sida i affärsarbetet?
-Lite av varje. Alla dagar är olika. Har nog en stark sida i att identifiera möjligheter.
Om vi tänker på de tuffa målen 2015 – Vad kan ibland hålla dig vaken på natten?
-Efter första kvartalet har vi en marginal på 22% och då det är svagaste kvartalet bör vi kunna nå årets mål.
Svårast är att växa. Nu ligger vi på 2,4 meuro och ska till 3,5. Vi ska göra fler förvärv, organisk tillväxt är inte nog.
Jag sover bra om natten! Det gäller att sätta tuffa mål och kommunicera samma mål internt och externt.
Vi hade 20 % marginal när vi satte målet till 25 %, och då frågade personalen – Hur ska vi nå det? De började direkt fundera på Hur, men sa aldrig att det inte gick.
Du säger att er resa inte är någon hemlighet, men vilka tre råd skulle du vilja ge till andra som vill göra något liknande?
- Förstå kundens behov, uttalade och outtalade
- Ändra säljprocessen från säljande till konsulterande, hitta möjligheter
- Sätt tydliga och tuffa mål, kommunicera och följ upp
Ditt engagemang är stort. Vad är det som driver dig?
-Ingen aning. Har aldrig tänkt så. Jag tycker det är kul att jobba med Hexagons utveckling, och då man har kul får man energi. Vill ha samma krav på mig själv som jag ställer på andra. Jag ska föregå med gott exempel. Leva som jag lär!