Varför tillämpar många företag kr/timme?
Marknaden styr i låg och högkonjunktur, och ibland blir det inte som man har tänkt och bestämt.
Javisst men går det att påverka?
Ta t.ex. teknik- och IT konsulter. De allra största konsulternas ambition är, kan man läsa sig till i deras programförklaringar, att ta betalt för levererat värde, inte för nedlagd tid i kr/timme.
Verkligheten ser dock annorlunda ut. Hur mycket mervärde de än bygger i sina offerter blir det på sista raden ändå ett pris kalkylerat efter antal konsulttimmar – vilket sedan vid förhandling med den potentielle kunden pressas ner, med en otillfredsställande marginal som följd. Och sedan redovisar man dessutom beläggningsgrad som ett nyckeltal i sina publika ekonomiska rapporter. Man lever inte som man lär.
Varför blir det så motsägelsefullt? Är kunderna problemet eller finns problemet på den egna sidan av skrivbordet?
Från vilket håll skall det rullas upp, från den egna timkalkylen eller från kunderna och deras behov och värdet av att få dessa tillfredsställda? Om uppgiften är att ta betalt för levererat värde räcker det inte att i offertarbetet räkna timmar mot en trubbig kravspec. Varför inte penetrera vad kunden egentligen behöver och inte behöver, och därmed samtidigt utveckla kundens kvalitetsprocess? Och slutligen vad de kommer att vara villiga att betala?
Ni vet – att se till det behov som gör skillnad, istället för bara till efterfrågan.
Arbetssättet är fullt möjligt i alla branscher. Låt var att det tar något längre tid i LOU affärer.
Hur många därute finns det som orkar anta utmaningen att offerera – och sedan leverera – vad uppdragsgivaren egentligen efterfrågar på en prisnivå som speglar nyttan eller värdet av leveransen?
Vilka vågar anta utmaningen?